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À quoi ressemble les modèles commerciaux dans la construction de machines ?

L’un des principaux défis de la numérisation consiste à développer de nouveaux modèles commerciaux.

Le passage au numérique a deux facettes : il couvre à la fois la numérisation des processus internes déjà existants et l’adaptation ou la modification de modèles commerciaux. De nombreuses entreprises actives dans la construction de machines sont hésitante pour la deuxième variante. Mais ils ne sont pas seuls. Comme l’étude allemande bitkom « Digitalisierung der Wirtschaft (numérisation de l’économie) a découvert, seulement une des quatre entreprises questionnées investit dans de nouveaux modèles commerciaux. Il s’agit probablement d’une question d’ordre financier. L’optimisation de processus internes est fermement ancrée dans la construction de machines grâce à la diffusion des méthodes de production lean. Néanmoins, garder les choses comme elles sont parce que les choses vont bien n’est pas une option. Mais quel nouveau modèle commercial le secteur de la construction de machines devrait-il envisager ? Et comment développer un tel modèle commercial numérique ?

Services numériques et plateformes pour la construction de machines

Il va sans dire qu’il n’y a pas de réponse type. Et pourtant, des idées fructueuses émanant d’autres secteurs sont déjà en train d’être adoptées dans le secteur de la construction de machines. La « Predictive maintenance » dans le cadre de l’Industrial Internet of Things en est un bon exemple : cela implique de transmettre des données en continu depuis une machine de sorte que ses statistiques de performances soient surveillées en permanence. Le principal avantage, c’est que même les petites déviations dans les données permettent d’exclure des défauts potentiels. Les modèles commerciaux autour de la Predictive Maintenance ont deux caractéristiques principales : il s’agit d’une part de l’aspect du réseau, et d’autre part du service. Les entreprises ne livrent pas seulement la machine, mais fournissent également la maintenance sur place.

En prenant une perspective plus large, l’on remarque un autre aspect important. Les offres de l’Industrial Internet of Things peuvent se faire en ligne. Même si le terme « économie de plateforme » peut n’évoque pas grand chose, nous la rencontrons tous les jours. Apple, Airbnb and Amazon sont toutes des plateformes numériques. Ces plateformes sont des intermédiaires, c’est à dire qu’elles mettent en relation deux ou plusieurs acteurs du marché. Lorsque plusieurs entreprises se regroupent dans ce contexte, on parle alors d’un « business ecosystem ». Plusieurs approches sont importantes lorsqu’il s’agit de nouveaux modèles commerciaux dans la construction de machines : il s’agit principalement des marchés des prestations ou des marchandises. En général, il faut s’attendre à ce que les prestations pour la construction de machines générèrent à l’avenir un chiffre d’affaires plus important.

La voie vers de nouveaux modèles commerciaux dans la construction de machines

La question consiste à savoir comment les entreprises impliquées dans la construction de machines peuvent commencer à développer de nouveaux modèles commerciaux numériques. C’est une compétence qui peut être apprise : Business Model Innovation.  Le Business Model Navigator, développé à l’Université de Saint-Galle, compte parmi les modèles les plus connus de cette discipline. Lors de sa conception, les chercheurs ont découvert que 90 % des modèles commerciaux examinés n’avaient en réalité rien nouveau. Il ne s’agissait que d’adaptations de modèles existants ou d’une combinaison d’éléments établis. Le Business Model Navigator peut être utilisé pour évaluer à la fois les modèles commerciaux existants et pour créer de nouveaux protocoles. Les questions suivantes sont importante à cet égard :

Qui sont les clients cibles ?

Quelles sont les promesses faites aux clients ?

Comment la prestation est-elle produite ?

Comment la valeur ajoutée est-elle créée concrètement ?

En outre, 55 types de modèles commerciaux ont été identifiés. Business Model Canvas („canvas“ = Leinwand) est devenu très populaire, notamment auprès des start-ups, car il est particulièrement adapté pour mettre sur une seule feuille de papier un aperçu des modèles commerciaux. Le spectre de catégories s’étend des aspects tels que les partenaires clés, les activités et les relations avec les clients, en passant par les canaux et les sources de revenus. Aussi utiles que ces méthodes puissent être, l’importance grandissante de l’économie de plateforme signifie qu’elles ne suffisent plus pour les nouveaux modèles commerciaux complexes. C’est pour cela que le comité technique 7.23 de la Société de mesure et de contrôle automatique VDI/VDE (VDI/VDE-GMA) a développé le VDI-Industrie 4.0 Canvas. Il considère notamment la compatibilité de potentiels partenaires de plateformes. Celle-ci peut être évaluée avec précision sur base de l’apport de valeur, du générateur de valeur, de la fiabilité et de l’intégration. Une fois développé au maximum, il donne un total de trois canvas interconnectés.

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